Үйлчлүүлэгчийн худалдан авалт (бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ) -ний үнэ цэнэ нь түүний шинж чанараар бус харин тухайн бүтээгдэхүүний өнөөгийн хэрэгцээг хэрхэн хангаж байгаагаар тодорхойлогддог. Жишээлбэл, хүн автомашины түгшүүрийн дохиолол биш харин тайван байдал, аюулгүй байдалд итгэх итгэлийг олж авдаг. Худалдагчийн хувьд хамгийн чухал зүйл бол худалдан авагчаас худалдан авалтаас хүлээж буй ашиг тусыг яг таг тодорхойлох явдал юм. Хэрэв үүнийг үл тоомсорловол ганц худалдан авалт хийсэн ч гэсэн үйлчлүүлэгч тантай хэзээ ч эргэж уулзахгүй тул танай компанийг өөрийн хүрээлэлд санал болгохгүй. Худалдан авагчдын зөвхөн 20% нь тэдний хэрэгцээг тодорхой мэддэг гэдгийг санаарай.
Зааварчилгаа
1-р алхам
Холбоо барих. Эхлээд өөрийгөө танилцуулж, өрсөлдөгчдөө хэрхэн хандахаа олж мэдээрэй. Хэрэв үйлчлүүлэгч тан дээр өөрөө очвол та "Би яаж туслах вэ?" Гэж асуух ёсгүй. Илүү сайн - "Таныг юу сонирхож байна вэ?" Тиймээс та түүнийг яг юу сонирхож байгааг бодох хүсэл эрмэлзлийг төрүүлдэг. Албан ёсоор битгий асуугаарай, сонсоход бэлэн байгаарай. Ярианы арга, хурд нь үйлчлүүлэгчийн яриатай тохирч байх ёстой.
Алхам 2
Асуулт асуух. Юүлүүр шиг ажиллах - ерөнхий нөхцөл байдлаас эхэлж, дэлгэрэнгүйг тодруулахын тулд үргэлжлүүлээрэй. Нээлттэй асуултууд ("Яагаад?", "Юуны төлөө?", "Яагаад") нь хамгийн их мэдээллийг өргөжүүлсэн хэлбэрээр авахад тусална. Альтернатив хувилбар ("эсвэл", "эсвэл" холболттой) нь сонголтыг өгөх эсвэл яриаг зөв чигт эргүүлэх болно. Хаалттай асуултууд нь хоёрдмол утгагүй хариултыг илэрхийлдэг бөгөөд үйлчлүүлэгчийн байр суурийг тодруулж, тодорхой байдлыг бий болгодог. Хаалттай асуултууд их байх ёсгүй, нээлттэй асуултуудыг ихэвчлэн ашиглаарай.
Алхам 3
Худалдан авагчийг анхааралтай сонсоорой. Идэвхтэй сонсох чадварыг ашигла: тодруулсан асуулт асууж, ярилцагчаа урамшуулж, санал хүсэлтээ хэлээрэй. Хэрэв та үүнд эргэлзэж байгаа бол зөв ойлгосон гэдгээ баталгаажуулаарай. Үйлчлүүлэгчийн яриаг таслахгүйгээр түр зогсооно уу. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн жинхэнэ хэрэгцээ танд хэр чухал болохыг харуулах болно.
Алхам 4
Таны яриаг ашиг тус болгон хөрвүүл. Үйлчлүүлэгч үнэхээр юу хүсч байгааг ойлгож байгаагаа харуул.
